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Como calcular o custo de aquisição de clientes?

Atualizado: 10 de nov. de 2023

Quando temos um negócio, é importante prestar atenção em certas métricas que podem ajudar a determinar estratégias futuras. Uma delas é o custo de aquisição de clientes (CAC), que é simples de calcular e faz uma grande diferença na forma como os investimentos de uma empresa são direcionados.

Como o nome sugere, o custo de aquisição de clientes é o cálculo feito para descobrir quanto dinheiro foi investido para cada cliente conquistado pela empresa. Dessa maneira, basta dividir o valor investido pela quantidade de leads convertidos em determinado período:

  1. CAC = investimento durante o período X / quantidade de clientes adquiridos durante o período X

Um ponto importante a ser levado em consideração no processo de como calcular o CAC é o de que todos os investimentos da empresa devem ser inseridos na conta. A seguir, entenda mais detalhes sobre a métrica e descubra como aplicá-la nas estratégias do seu negócio.

Cálculo do CAC

Como mencionamos, calcular o CAC é, de certa maneira, simples. No entanto, é importante que a empresa tenha uma organização financeira funcional, para que esse processo não se torne trabalhoso.

Exemplificando, pense em uma loja virtual. Durante o último mês, para conquistar uma clientela maior, ela investiu em anúncios pagos no Instagram e em divulgação por influenciadores digitais. No entanto, esses não foram seus os únicos gastos para garantir a conversão.

Para que os anúncios chamassem a atenção do público, a loja teve que contratar profissionais de comunicação capacitados. Além disso, o monitoramento das campanhas com influenciadores foi feito pelo gerente de marketing da marca, que precisou dedicar um tempo extra.

Por isso, os investimentos considerados inicialmente não são os únicos a serem incluídos na conta. Alguns exemplos de valores que devemos ter em mente são:

  1. salários;

  2. serviços contratados;

  3. investimentos em campanhas pagas;

  4. aprimoramentos logísticos;

  5. treinamentos;

  6. comissões;

  7. eventos.

Por isso, ter os gastos da empresa organizados em todas as esferas é essencial para calcular o custo de aquisição de clientes corretamente. Ter o valor correto da aquisição de clientes ajudará em outras métricas, para, então, concluir se o seu negócio está lucrando ou não.

Outras métricas importantes

Agora que você já sabe o que é CAC e como ele é calculado, é interessante conhecer as outras métricas que fazem parte da análise do bem-estar financeiro de uma empresa. São elas:

  1. ROI: retorno sobre investimento;

  2. LTV: lifetime value de um cliente;

  3. ticket médio;

  4. taxa de cancelamento.

Como reduzir o CAC

No geral, um dos grandes objetivos de todas as empresas é a redução do CAC. Quanto menor o valor dessa métrica, mais eficiente é a estratégia de aquisição de clientes do negócio. Por isso, conhecer técnicas para minimizá-la é essencial.

Investir em automações

Especialmente em empresas de pequeno porte, é normal que certos processos repetitivos sejam feitos por funcionários. A emissão de notas fiscais é um exemplo comum de tarefa como essa.

No entanto, esse também é um exemplo de atividade que pode ser facilmente automatizada por meio de um ERP ou ferramenta. Assim, você consegue concentrar a expertise humana em outras questões mais importantes enquanto a máquina dá conta de serviços automatizáveis por um preço menor.

Construir uma boa estratégia de marketing

Uma boa estratégia de marketing pode gerar muitos frutos para uma empresa. No entanto, é importante não somente ter paciência para aguardar resultados como também aplicar estratégias que enriqueçam os leads, ao mesmo tempo que os convida a conhecer o seu produto ou serviço.

Por isso, garanta que a sua comunicação e as suas campanhas estão alinhadas com esse propósito. Além disso, o trabalho em equipe do time de marketing e de vendas é essencial para uma comunicação omni com clientes e leads.

Focar em personas

Um dos erros comuns de empresas é tentar conquistar qualquer tipo de lead, com a esperança de, assim, ter mais chances de conversão. Contudo, na prática, não é assim que funciona.

Saber qual é o público-alvo, em especial a persona do seu negócio, e focar esforços nela trará muito mais resultados do que buscar leads em qualquer lugar. O processo de criar leads qualificados começa com um afunilamento sobre as pessoas com as quais a comunicação da empresa irá falar.

Fazer testes

Por fim, mas não menos importante, faça testes para entender o que está funcionando e o que não vale mais a pena investir em sua empresa. É comum que investimentos rotineiros parem de surtir efeito após um tempo e, mesmo assim, esse problema passe despercebido.

Por isso, não caia na zona de conforto. Revise os resultados de cada investimento com regularidade e lembre-se de que alguns deles podem demorar mais para gerar resultados do que outros. Então, tenha um olhar crítico e analítico sobre o retorno gerado.

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Aprender mais sobre o custo de aquisição de clientes pode ajudar muito na gestão de sua empresa. Se você quer ter ainda mais conhecimento sobre a área, não deixe de visitar o catálogo da ComSchool! Temos diversos cursos de ecommerce e marketing digital disponíveis.

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