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O que é sell-out? Saiba a importância desse recurso

O objetivo de todo empreendedor é encontrar as melhores maneiras de otimizar o processo de vendas do seu negócio e tornar a jornada de compra dos usuários mais fácil. Nesse processo, compreender o que é sell-out é uma forma de equilibrar a cadeia de suprimentos do seu estabelecimento, seja ele físico ou virtual.

De forma geral, o sell-out é um modelo de vendas B2C (Business to Consumer), com foco no consumidor final, considerando toda a supply chain do negócio. Os diferenciais dessa metodologia de vendas são essenciais para entender as particularidades das operações do seu negócio.


Afinal, como funciona na prática? Para compreender todo esse processo, faça a leitura deste artigo para saber diversas informações importantes. Assim, você entenderá o que é necessário para implementar essa estratégia em seu negócio e coletar resultados mais satisfatórios de acordo com o número de vendas da sua empresa.

O que é?

Antes de entender o que é sell-out, é importante compreender o conceito de trade marketing, termo recorrente quando o assunto é o processo de vendas de uma empresa. Esse conceito baseia-se principalmente na ideia de melhorar o posicionamento de mercadorias nos PDVs (pontos de venda) para os shoppers (consumidores finais).

Com isso em mente, já podemos esclarecer o que é sell-out. É uma etapa voltada para a otimização do processo final de compra, ou seja, do momento em que o produto sai dos PDVs e vai de encontro aos shoppers. Por isso, são elaboradas estratégias para ajudar na decisão de compra.

Assim, os estabelecimentos devem investir em uma proximidade com os clientes da empresa, e o processo de venda deve ser mais ágil, comparado a outros modelos, como o B2B. Além disso, também é importante estudar o perfil do público-alvo para ser mais assertivo e obter êxito na estratégia.

Portanto, um fator fundamental para que o empreendedor não enfrente problemas com essa estratégia é investir nos pontos de venda. Isso porque um PDV é o principal ponto de contato do cliente com o vendedor, e a comunicação entre eles deve ser clara para que o processo de compra seja efetivo.

Qual a diferença entre sell in e sell-out?

Outro conceito aplicado no trade marketing diz respeito ao sell-in. Entretanto, quais são as principais diferenças deste em relação ao sell-out? A etapa que diz respeito ao relacionamento entre a empresa e os pontos de venda é conhecida por sell-in. Em todas as ocasiões, essas negociações são B2B (Business to Business).

No sell-in, as operações geralmente envolvem um grande volume de produtos e o ticket médio é elevado. Portanto, é uma estratégia de vendas mais direcionada que exige muita atenção por parte dos shoppers, uma vez que um investimento feito de forma errada pode ocasionar a superlotação do estoque e outros problemas.

Para otimizar o processo de vendas da sua empresa, é importante que as estratégias de sell-in e sell-out estejam alinhadas. Por isso, deve-se analisar o desempenho dos produtos nos pontos de comercialização, como uma forma de compreender o comportamento dos shoppers e direcionar melhor a metodologia de vendas.

Como alinhar as estratégias de sell-in e sell-out na empresa?

Além de entender o que é sell-out, você pode observar que essas estratégias são complementares e planejadas estrategicamente para a vantagem de todas as partes envolvidas, ou seja, a empresa, os fabricantes, os centros de distribuição, os pontos de venda e os shoppers. Porém, como melhorar o direcionamento da estratégia?

Investir em tecnologia

A tecnologia é uma grande aliada dos empreendedores na gestão de lojas virtuais e não é diferente nas estratégias de trade marketing. Portanto, investir em ferramentas para a otimização do controle do estoque, gerenciamento de pedidos e outros recursos é uma forma de atuar diretamente para a eficiência de todo o processo.

A automação do marketing do seu negócio e o CRM são indispensáveis nessa metodologia. São duas ferramentas importantes para compreender o comportamento dos clientes atendidos e obter resultados adequados ao seu plano de negócio, além de ser importante para a reestruturação das estratégias implementadas.

Explore as vantagens

A partir das análises obtidas com as ferramentas de automação e CRM, é possível ter um panorama sobre todos shoppers, sendo esse um diferencial no momento de definir os valores dos produtos negociados. Também é importante que os preços estejam de acordo com o perfil do seu público-alvo, tanto no sell-in quanto no sell-out.

Como nas vendas B2B são trabalhadas negociações com uma grande quantidade de produtos, o distribuidor deve ter uma margem de lucro que seja agradável. Trabalhar os preços é indispensável para que a cadeia de suprimentos seja fluída e não enfrente qualquer tipo de ruídos durante o processo.

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