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O que são gatilhos mentais para vendas? Conheça os principais

Utilizar gatilhos mentais para vendas é eficaz para persuadir a audiência do negócio durante a jornada de compra. Com essa técnica, é possível acelerar o processo de decisão e impulsionar a quantidade de vendas do e-commerce.

Muitas ações envolvendo o uso dos gatilhos mentais são utilizadas em uma série de estratégias de marketing digital em agências e setores de comunicação nas empresas. Elas são importantes para a compreensão da mente do consumidor e do comportamento a respeito da compra.

Você sabe quais são os gatilhos utilizados para despertar o interesse da audiência? Separamos os principais artifícios adotados e considerados muito eficazes para aumentar as vendas de um negócio. Continue a leitura e compreenda mais sobre o assunto.

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais para vendas são ferramentas do neuromarketing (campo de estudo sobre o comportamento dos consumidores) voltadas para facilitar as decisões. Eles despertam emoções de forma automática e indicam às pessoas qual é a reação ideal com base na memória.

Por meio dessa lógica, é comum pensar que essa técnica é utilizada para manipular os consumidores. Entretanto, os vendedores que a utilizam para compreender o público-alvo devem sempre prezar pela ética e pelo bom senso, pois a intenção não é induzir e muito menos influenciar o público a executar uma ação.

No livro Armas da Persuasão, o psicólogo e pesquisador americano Robert Cialdini afirma existir seis métodos que podem ser considerados os principais gatilhos para vendas:

  1. reciprocidade;

  2. compromisso e coerência;

  3. prova social;

  4. autoridade;

  5. afeição (ou afinidade);

  6. escassez;

É importante ter em mente que os gatilhos mentais para vendas lidam diretamente com o lado emocional dos consumidores, por isso, dependem de uma estratégia executada com cautela. Uma campanha publicitária que utiliza gatilhos de forma errada pode impactar negativamente a reputação da marca.

Reciprocidade

O gatilho mental da reciprocidade é bastante difundido. A grande maioria das empresas opta por oferecer uma prévia do produto para os clientes avaliarem se a solução é ideal para as necessidades ou não. Essa é uma forma eficaz de gerar confiança na audiência.

Algumas plataformas de streaming, como a Netflix, oferecem um período de avaliação da plataforma sem que o usuário pague pelo serviço. Esse é um dos principais exemplos da aplicação da reciprocidade como gatilho mental para vendas.

Compromisso e coerência

Esse gatilho consiste em estabelecer uma relação de compromisso entre a empresa e o consumidor. Por isso, no início da jornada de compra do usuário, demonstre interesse nas principais dores e saiba como comunicar que os serviços que a sua empresa oferece podem o auxiliar.

É muito comum os consumidores visitarem as páginas de e-commerces e não finalizarem as compras. A partir daí, a empresa entra em ação. Ao saber disso, você pode comunicá-lo que o produto em questão ainda o está esperando e convencer a finalizar a compra.

Prova social

Opiniões populares sempre foram muito importantes para a tomada de decisão dos consumidores. Uma novidade no mercado gera interesse por conta dos diferenciais e do grau de aceitação por parte de um nicho específico.

Para executar o gatilho da prova social nas estratégias de marketing, é preciso exibir os principais cases de sucesso e o feedback constante da audiência para a comunidade da empresa e o público-alvo que deseja atingir.

Autoridade

As pessoas tendem a confiar em opiniões de especialistas ou figuras com grande capacidade de influência em um determinado mercado. O gatilho mental da autoridade consiste na comprovação de que você possui convicção sobre o assunto relacionado aos serviços oferecidos, e isso desperta interesse.

O uso de influenciadores digitais em campanhas de publicidade e especialistas na criação de conteúdos é um grande exemplo dessa estratégia em prática.

Afeição

A técnica da afeição é considerada um dos gatilhos mentais para vendas mais importantes para um negócio. Isso porque, a partir das semelhanças entre as duas partes envolvidas, pela história ou pelas características, é possível construir identificação entre o consumidor e a marca.

Para colocar essa estratégia em prática, os gestores podem implementar estratégias que construam proximidade com o público por meio de newsletters, comunicados esporádicos e outras formas de comunicação.

Escassez

Outro hábito comum das pessoas em relação às vendas é atribuir valor a produtos e serviços que estão em falta no mercado. O conceito de escassez consiste em comunicar ao consumidor que a solução é oferecida apenas por tempo limitado ou oferece uma quantidade de desconto para os primeiros compradores.

Entretanto, é importante lembrar que o negócio deve sempre transmitir a verdade para a audiência. Por isso, não invente escassez com intuito de apenas convencer o consumidor.

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