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O que é LTV? Aprenda a calcular a receita de clientes a longo prazo

Uma das grandes preocupações dos empreendedores é saber se o negócio está tendo um bom retorno. Para isso, diversas métricas são utilizadas. Se você sabe o que é LTV, provavelmente, já buscou entender o faturamento da sua empresa por meio deste KPI.

Já se você não sabe o que é LTV, esta é uma excelente oportunidade para aprender. Isso porque, com essa métrica e outras, como o CAC e o Churn Rate, calcular o faturamento real da sua empresa fica muito mais fácil.

Por isso, se você quer entender essa métrica e aprender a como calcular o LTV, continue a leitura! O blog da ComSchool preparou um guia para que você possa adicionar esse tipo de cálculo à estratégia financeira da sua empresa.

O que significa LTV?

A sigla LTV significa “lifetime value” ou, em português, “valor vitalício”. Em finanças, este é um KPI utilizado para entender a receita que um cliente cria para um negócio durante o período em que foi (ou é) cliente.

Para exemplificar, pense que você é um ávido fã de quadrinhos. Para ter acesso a eles, você sempre passa pela livraria do seu bairro e verifica quais são as novidades. Se há alguma, você imediatamente compra. Se não, passa da próxima vez para checar novamente.

Esse relacionamento que você criou com a livraria é valioso para ela. Tão valioso que o seu valor pode ser calculado por meio da fórmula do LTV:

  1.  ticket médio * número de compras do cliente no período = LTV

Usando nosso exemplo, pense que cada revista em quadrinhos custa 60 reais e que você compra uma por mês. Sendo cliente da livraria por 2 anos, o seu LTV seria de 1.440 reais.

Essa é uma maneira simples de exemplificar e calcular o LTV, mas a métrica pode ser aplicada de outras formas. Inclusive, ela pode ser utilizada nas projeções de uma empresa ou para calcular a receita de todos os clientes, não somente de um.

Aplicações do LTV

Com o exemplo da livraria, ficou mais simples de entender como a essência do cálculo do LTV funciona. Esse tipo de cálculo pode ser replicado para qualquer negócio, incluindo os de venda recorrente ou da modalidade B2B, basta existir uma relação empresa-cliente.

Dessa forma, com os dados corretos, também é possível fazer projeções e calcular qual será o LTV total de um cliente em sua empresa. Para isso, você vai precisar dos seguintes valores:

  1. ticket médio da sua empresa;

  2. média de tempo de retenção de clientes;

  3. média de compra do cliente no período.

Lembre-se de que o período deve estar na mesma escala de tempo que a média de tempo de retenção de clientes. Então, se o seu cliente faz 12 compras ao ano, sua retenção também deve ser considerada em anos. O cálculo fica assim:

  1. (ticket médio * número de compras do cliente no período) * média de tempo de retenção de clientes = LTV

Esse número é muito importante para unir a outras métricas e entender quais estratégias devem ser aplicadas para melhorar a receita do seu negócio. Calculando o LTV – CAC, por exemplo, você consegue descobrir quando esse cliente passou a dar lucro para a empresa.

Por que acompanhar o LTV?

Agora que você já sabe o que é LTV e como aplicá-lo nas métricas do seu negócio, é importante entender os benefícios de acompanhar esse KPI. Métricas dizem muito por si só, no entanto, aliadas a outras, podem ser grandes norteadores de estratégia.

Fazer o acompanhamento do LTV pode trazer à tona uma série de problemas e oportunidades para a sua empresa. Basta ter o olhar analítico sobre os números apresentados. Com ele, você pode:

  1. entender a valorização ou desvalorização histórica dos seus clientes;

  2. descobrir a relação entre a retenção de clientes e o aumento do lucro;

  3. refletir sobre estratégias para diminuir o CAC e aumentar o LTV;

  4. buscar formas de ter clientes tão leais quanto lucrativos;

  5. encontrar o “break-even” de cada cliente (quando eles superam o CAC).

Essas são apenas algumas maneiras de utilizar o LTV para garantir uma análise de dados mais profunda em seu negócio. No entanto, é importante reforçar que esses cálculos só são possíveis quando a empresa tem uma base de dados extensa e detalhada.

Isso porque é dessa base de dados que as informações para os cálculos dos KPIs serão extraídas. Sem uma das variáveis, é impossível determinar a métrica de maneira correta. Por isso, invista em uma boa estrutura de organização de dados em sua empresa desde o início.

Aprenda mais sobre gestão de negócios aqui!

Saber o que é LTV é muito importante para os negócios, mas não é a única métrica necessária. Portanto, é preciso de um conhecimento ainda maior e mais aprofundado em técnicas de gestão, para que o seu empreendimento cresça com mais facilidade.

Para isso, você pode contar com a ComSchool! Aqui, temos cursos de ecommerce que oferecem uma base sólida para você alavancar as suas vendas. Conheça e aproveite!

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