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O que é Spin Selling? Saiba como a técnica de vendas pode beneficiar seu negócio

Planejar uma estratégia de vendas eficiente é um dos fatores determinantes para o sucesso de um negócio. Com a transformação tecnológica, surgiram diversos métodos que auxiliam empreendedores a compreender as principais necessidades dos clientes, como o Spin Selling. Sendo assim, como funciona essa técnica?

Cada vez mais popular em empresas brasileiras e contas grandes, a metodologia tem como principal objetivo aumentar o desempenho de uma loja com uma abordagem diferenciada, feita por meio de perguntas. Continue a leitura para entender o que é Spin Selling e saber as principais formas de implementar a técnica em seu negócio.

O que é?

A metodologia Spin Selling é utilizada principalmente no mercado B2B e nas empresas de tecnologia. Ela consiste em estruturar o processo de vendas de um negócio por meio de perguntas que têm como base quatro diferentes conceitos: situação, problema, implicação e necessidade.

Sendo assim, as perguntas são essenciais para o consumidor final identificar os problemas e as soluções adequadas, conforme as exigências. Esse processo é essencial para as grandes empresas guiarem o público-alvo, tornarem a jornada de compra ainda mais satisfatória e aumentarem o número de vendas.

Essa técnica deve variar segundo a complexidade de cada negócio e o setor em que ele atua. Para executar uma estratégia de Spin Selling, o empreendedor precisa compreender as necessidades dos clientes e saber como as soluções oferecidas podem resolver os problemas dos consumidores.

Portanto, ao contrário de outras estratégias de vendas comuns, a técnica busca auxiliar o consumidor para ele identificar os benefícios do produto ou do serviço. O principal diferencial da metodologia é não entregar uma oferta imediata, mas guiar o público de forma gradual no processo de decisão de compra.

Vantagens da metodologia do Spin Selling

Como citado, essa metodologia se diferencia de outras técnicas tradicionais justamente por estabelecer uma relação mais próxima com os clientes de uma empresa. A partir dela, é possível fidelizar o nicho de mercado de forma mais efetiva, devido à relação criada entre o consumidor e a marca durante o processo.

Por se tratar de uma técnica de vendas utilizada por grandes empresas para estabelecer acordos, uma vantagem é a possibilidade de indicação do seu negócio para outras companhias após as primeiras negociações. Assim, a criação de relações com outros leads pode auxiliar ambas as partes na obtenção de melhores resultados.

Além disso, como a técnica de Spin Selling consiste na avaliação de um cenário por meio de perguntas, é possível identificar pontos de melhoria com base nas respostas dos clientes. Dessa forma, os empreendedores que utilizam essa metodologia podem reestruturar os processos internos e as estratégias de marketing.

Como aplicar essa técnica de vendas em um negócio?

Afinal, como funciona o Spin Selling na prática? As perguntas para o cliente podem ocorrer de maneira flexível. Porém, devem ser efetivas para não haver complicações durante a prospecção. Sendo assim, é importante ser específico para colher as informações corretas e sugerir soluções adequadas.

Além disso, como mencionado, as questões devem considerar os quatro pilares dessa estratégia de venda: situação, problema, implicação e necessidades. Confira o significado de cada uma dessas etapas a seguir.

Situação

A primeira etapa do Spin Selling consiste em compreender quem é o cliente. Para isso, é preciso coletar informações a respeito do contexto da marca, do setor em que ela atua e dos objetivos de mercado.

Problema

A segunda etapa é o momento em que a empresa explora os principais problemas que o cliente enfrenta. A partir desse ponto, o empreendedor deve compreender qual é o fator decisivo e as dores enfrentadas para o consumidor procurar a solução da companhia.

Implicação

A etapa de implicação consiste em apresentar ao cliente quais são as possíveis complicações que ele enfrenta e como as soluções oferecidas podem impactar no desenvolvimento do próprio negócio.

Necessidades

Por fim, a etapa de necessidades é o momento em que a companhia apresenta ao cliente as principais formas de reverter um cenário desfavorável a partir das soluções disponibilizadas. As perguntas dessa etapa buscam fazer com que o consumidor entenda como os serviços oferecidos podem ajudá-lo.

Em qual tipo de venda é possível aplicar o Spin Selling?

Apesar de não existir uma regra, essa metodologia é voltada principalmente para o mercado B2B. Isso porque os contratos entre as grandes empresas geralmente envolvem um custo maior, e o processo de negociação delas é muito mais complexo em relação a companhias menores.

Sendo assim, a técnica Spin Selling não é recomendada para as vendas simples. Como se trata de um processo de prospecção minucioso a médio prazo, os resultados não são coletados de forma imediata, como geralmente acontece nos modelos de empresas tradicionais.

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